“新零售”
技术服务解决方案提供商

免费试用

17335773777

“新零售”
技术服务解决方案提供商

私域流量运营词汇手册

社区新零售
关键词:私域流量内容电商VIP会员制电商RFM模型
青子 2020-12-30T03:23:28.000Z
115 0 0

私域流量是一个新赛道,也是一个快速发展的赛道,一日速度堪比过去一月来形容肯定是错不了的。这么快的速度,变化自然就是应有之意。


1·私域经济

所谓“私域”,是指在数字经济时代,运营客户的能力成为了企业最核心的能力之一。私域经济区别于流量经济时代,企业要不断通过平台和地产商购买流量的模式。其核心目标变成了企业要从产权的高度上,真正拥有“客户”这个最有价值的资产,并不断提升为单个客户创造更丰富价值的能力。

2·Union ID

个人微信上有ID,企业微信上有UnionID,意思是“统一”。假设有一个用户在小程序上注册了账号,同时又关注了公众号,那就会有一个统一的账号,这个账号就是UnionID。企业微信提供了UnionID,使企业可以将用户在私域全域中对客户进行统一的画像和标签。

3·触点建设

触点是指触达用户的方式。比如公众号、微信社群、小程序和企业微信。触点建设是指如何打通这几个环节,提高效率。


4·忠实用户

瑞幸咖啡对忠实用户的定义是:之前下过单,且在30天之内下过4单的用户。


5·千人千面

千人千面,私域可以打通瑞幸数据和企业微信数据的对接,可以实现用户标签识别。


6·千店千券

千店千券,不同的门店,不同的产品,可以发放不同的优惠券。


7·闲时促销

闲时促销,过段时间我们会上这个功能,比如下午4点有些促销,我们会把门店的库存管理系统和门店的微信群打通,做一个小程序,门店的库存商品会有库存折扣,下午4点可以自动清库存。


8·分层运营

按照是否留存、是否购买或是否复购,以及活跃度和传播能力,设计不同的用户运营策略,重点提升用户整体活跃度和转化率。如每次推文的最后1条,可以结合当下这个用户所在的生命周期,推送不同的定制化内容来达到个性化推送目的。


9·波峰会员日

在消费高峰时间段设立会员日,加大活动力度,同时培养用户的消费习惯,占领用户心智。


10·非会员入会率

每天在门店里产生交易结果、开单的客人中,有多少人注册入会,成为我们的会员。


11·潜客运营

汽车和房产这类低频消费行业的整个交易过程非常复杂,企业很难通过后续手段再进行连接。这类行业的运营逻辑就叫做潜客运营。即通过裂变、导流、合作等方式手机用户的各种信息,再基于信息进行培育和转化。


12·用户资产表

随着各种社交媒体的增多,企业大多会运营自己的生活号、公众号、微博号、抖音号等等,进而吸引大量粉丝,而这些粉丝都有可能贡献利润,是企业可以免费重复运营“私域用户”的数量,这就是移动互联网时代的“用户资产表”。


13·导购客群资产数

指导购能够通过微信、社群等方式直接触达到的客户数量。导购客群资产是导购运营的基础,也是衡量可高效链接客户群体数的重要指标。通过私域运营,品牌企业不断累积导购客群资产,这部分资产会成为品牌企业在各个渠道业绩爆发的基础。


14·千城万店

一个城市会有一个体验大店,但“万店”就是指社群,尤其是企业微信社群会被作为一个重要资产。


15·六次互动理论

意思是在用户的消费旅途上找出六个最重要的时刻,基本上每两个月一次,一年六次,精心设计和用户的互动

方式。比如在用户成为会员一周年的日子或者生日当天,真的会给用户送一束花或一个蛋糕。没有任何附带条件或消费陷阱。这种不带任何附加条件的关怀,带给用户的感受完全不一样。


16·用户关系管理

做私域流量不是终极目的,是实现顾客经营数字化的重要环节,是顾客关系上线的关键入口。


17·高频高客单价

将私域流量作为全公司最重要的交易场景,在这个定位之下,组织结构中要强化顾客关系管理和电商运营角色,比如美容院,培训教育都属于高频高客单价。


18·高频低客单价

通过不断输出高频信息建立连接,对用户运营和内容整合的诉求更大,能够跟着顾客一起玩,比如快销品、日常餐饮、便利店等。


19·低频高客单价

为客户做好服务连接,需要顾问式的服务专家,能够解决顾客的最重要需求,比如房产、汽车等。


20·低频低客单价

跟客户做朋友,导入其他高频的产品或服务。这种类型的企业,做私域流量更多是能够整合外部更多资源,来增加顾客的附加值。商务、信息整合能力是团队的必备能力。


21·全域消费者运营

打通自营商城体系、电商平台体系、企业微信体系、社群体系、支付平台体系之间的客户链接和数据,形成完整的消费者画像和客群定位,从而进一步完善核心用户资产数据,这就是全域消费者运营。


22.客户数据平台

客户数据平台除了关注数据原始维度的标签外,更多是通过数据指导私域运营,以此来更好地和消费者互动。比如分析了用户的购买偏好后,除了发信息提醒,还可以让导购在社群里主动互动。


23.决策金字塔

第一层是市场业态;

第二层是战略与目标;

第三层是人员组织;

第四层是运营;

第五层是工具的选择。


24.“私域三角”增长模型

私域产权力:建立连接的客户数量、触达客户的能力;第一是你和多少客户建立了连接;第二是你触达客户的能力,这决定了最基本的私域产权力有多大。

单客价值度:单个客户全生命周期的总价值,客户复购率;比如你通过广告投放获得了一个客户,这个客户在整个生命周期内会贡献多大价值。因此连接数量×触达能力,是你的私域产权力;单个客户的全生命周期总价值×复购率就是完整的单客价值度。

顾客推荐率:通过老顾客推荐带来新顾客的能力、在关联领域对顾客选择的影响力。指你通过老顾客推荐带来新顾客的能力,也叫裂变能力。


25.钩子加粉

低价作为钩子,刺激用户购买,提高转化率和活跃度。案例:YY一件利用「1元购」商品(钩子)激活用户并转移到企业微信,提升商家流量线上化的效率。


26.单客价值最大化

通过数字化的方式经营顾客,提高经营效率。但实际最终目的,不只是做营收,而是为了挖掘单客价值最大化,经营单客的生命周期。


27.超级用户

强复购、强扩散,忠诚度和消费力都特别高。某种程度上说,运营私域的重点,其实是运营超级用户。


28.私域流量互换

即品牌把能调配的流量拿出来给到一些愿意进行换量的消费品牌。


29.数据孤岛

首先多场景的数据联动,可以解决“数据孤岛”的问题。“数据孤岛”方面,我用一个商品的广告语来总结:“通则不痛,痛则不通”。如果业务人员使用的数据是割裂的,就会很痛苦。


30.数据驱动增长

需要有完整的数据,在完整的数据链条之上实现增长。


31.潜在用户

私域流量提供了一个很好的工具,将没有机会触达和转化的潜在用户,变成了可触达和转化的用户。


32.超级场景

超级场景是融入在超强IP中的,一定得接地气,和粉丝有互动,并且符合高频、刚需、高话题性。


33.全渠道消费者运营

让分布在不同渠道上的消费者数据不再成为数据孤岛,统一会员等级、权益,提升消费者体验,沉淀企业私域用户资产。


34.数据驱动营销智能
让企业自主进行数据分析,科学客观了解经营和会员情况,以数据智能驱动营销决策。


35.私域流量运营的五步法则

1)IP化,建立品牌人格,拉近用户距离;

2)连接,设计长期价值,吸引用户关注;

3)促活,创造用户触点,保持互动曝光;

4)分层,建立用户标签,实现精准营销;

5)复购,引导用户需求,创造二次成交,复购=需求+信任+曝光。


36.会员制的精准营销

以用户生命周期为主线的会员精准营销模式。案例:五谷磨房

第一阶段:2015年的“金种子计划”,让消费者进入五谷磨房的会员体系,建立会员日、会员权益、会员积分等级。

第二阶段:2016年的“金钥匙计划”,每一位新客成为KOL都有相应的行为路线,每个阶段都有与会员的不同触点。

第三阶段:2016年的“金元宝计划”,让会员快速体现出价值贡献。


37.会员制内容电商

主要以用户体验为核心,以内容为驱动。案例:五谷磨房整个会员商品的推广都是用内容推送。内容即产品,产品即内容。在内容传播过程中,有单篇最高70万+的阅读,单篇销售总额能达163万,五谷磨房在养生类公众号排名Top2。


38.用户终身价值

终身价值分为两个维度:一是实现更多品类的复购,二是进入到私域之后,实现跨品牌购买。


39.用户推荐的价值

通过裂变推荐更多人。比如通过“推荐3人购买,推荐者免单”的裂变方式,实现购买人群的大幅增长。这本质上是“买三送一”的活动,但却在改变消费者锚定心理的情况下拉动了真实的用户推荐。

40.柔性制造

生产线上的小批量定制和个性化生产。商业的一端是生产线,一端是一对一个性化服务。生产线再向前走一步是柔性制造,而柔
性制造是生产线上的小批量定制和个性化生产。这时候,商业的这两端反倒又连接起来了。

41.私域流量+直播电商运营模型

通过分析公域存量的用户画像,有针对性地使用各种营销工具(如钩子款商品)进行激活和导流,最终迁移到微信个号、微信群、企业微信等私域流量池中,搭建私域流量池。

42.私域流量+直播电商运营模型

通过分析公域存量的用户画像,有针对性地使用各种营销工具(如钩子款商品)进行激活和导流,最终迁移到微信个号、微信群、企业微信等私域流量池中,搭建私域流量池。点

43.多渠道引流+复购式运营+周期性爆款+裂变式传播

多渠道引流分为两个场景:

1)线上场景,如抖音、微博、公众号等公域流量。

2)线下场景,如美容院、餐饮店、售型商品等。

复购式经营:一切经营行为,都要围绕着让顾客再次购买的心态去做。比如,烧烤店送了顾客一百瓶啤酒,每一次来只能免费喝十瓶,这会让顾客意识到——这家店还欠我几十瓶啤酒,下次还要来。这就是一个很好用的复购技巧。

周期性爆款:“周期性”的关键在于经营者在产品和服务方面能否做到持续稳定的输出。这里有两个小技巧:

1)确定的幸福。比如每周三在社群内做抽奖活动,每周五有霸王餐福利,每月做一场粉丝节直播,每季度来一次大促。

2)不确定的惊喜。比如每次送福利的时候,顾客不知道会收到什么东西,但这会让他有期待感。

裂变式传播:持续创造社交货币,让每一位顾客成为我们的传播媒介。比如策划一些让用户为自发裂变、刷朋友圈、刷群的活动。

44.客户与数据、触达、粘性兼得模型

1)有客户,有触达:“把随缘的服务,变成随时的服务”,利用微信、导购商城、群运营推荐推送信息,实现品牌对消费者的连接,从而刺激跨城市、闭店等购买,最大程度地拉动利润率增长。

2)有客户,有数据:“沉淀拥有,动态使用”,通过优化投放成本,促进公众号、小程序加粉,从而为私域持续蓄水,继而复用私域数据,实现小程序数据积累;再到利用腾讯有数、广告引擎联动建模,数据赋能广告。

3)有客户,有粘性:“让沟通,从无意义到有温度”,基于微信生态平台,通过签到福利、贴心早报、个性直播等方式实现与消费者的良性互动,为消费者提供有价值的服务内容,一改传统方式到达率低下的现状,从而提升客户的忠诚度及复购率。

45.三单策略

第一单:通过让用户加公众号看到广告后立刻成交一单,或者引导用户加到企业微信,一对一在线用导购的方式推荐一个特价产品来成交。

第二单:第二天,通过有温度的1V1私聊,导购手动推送特价单品/主动进行皮肤状态询问,产品知识等,进行产品推荐,拉升复购。

第三单:在未来一周内,私域运营团队通过社群或直播进行再一次促单,比如推荐满赠产品。这种策略非常符合美妆品类消费习惯,因为用户往往会先买一个最便宜的新单品,等收到货进行体验之后,再做新的购买决策。


46.RFM模型

RFM模型是衡量客户价值和客户创利能力的重要工具和手段。该机械模型通过一个客户的近期购买行为、购买的总体频率以及花了多少钱3项指标来描述该客户的价值状况。


47.LBS

基于位置的服务(Location Based Services,LBS),是利用各类型的定位技术来获取定位设备当前的所在位置,通过移动互联网向定位设备提供信息资源和基础服务。

48.DMP

即Data Management Platform,数据管理平台,是把分散的多方数据进行整合纳入统一的技术平台,并对这些数据进行标准化和细分,让用户可以把这些细分结果推向现有的互动营销环境里的平台。

49.CDP

CDP是由营销主管理的企业顾客信息数据库,这个数据库将不同部门、不同系统中的消费者信息统一连接起来。

50.CAC

即Customer Acqui sition Cost,用户获取成本。

51.ARPU

即average revenue per user,每用户平均收入。运营商用来测定其取自每个最终用户的收入的一个指标。但并不反映最终的利润率。



希望这份手册能给从业的你带来帮助,成为你案边的必备工具之一。如果您想了解更多,可以关注“盈和软件”微信公众号,在后台留言;或者在官网留下你的联系方式,我们将会与你联系!



0

相关推荐:

0
0/200

全部评论

    查看更多